Economie, quelques réflexions

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Economie, quelques réflexions

Les motivations des partenaires chinois.

Dans un précédent article, nous avions mis en garde contre les fautes d'appréciation communes aux Français dans leurs rapports commerciaux avec la Chine. Cette approche se doit d'être complétée par un regard porté sur les motivations des interlocuteurs chinois, préalable indispensable à la compréhension de leurs modes de fonctionnement. On retiendra au passage que ce qui est valable dans une relation sino-occidentale ne l'est pas dans une relation interne au monde chinois ou même à l'Asie. Les modèles d'implantation taiwanais ou singapouriens ne sont, hélas, pas réutilisables.

La Chine d'aujourd'hui, celle des entrepreneurs modernes, adeptes du slogan "Enrichissez vous" formulé par Deng Xiaoping, celle d'hier, avec ses robots en vareuse bleue à col Mao, celle de toujours, empereurs, mandarins et paysans, ne sont guère différentes. Tout au plus, quelques décennies de maoïsme ont-elles déposé une couche supplémentaire de sédiments bureaucratiques, sérieusement craquelée, en surface comme en profondeur, depuis l'avènement du "socialisme de marché au couleurs chinoises".

Les préoccupations des dirigeants demeurent identiques. Elles sont celles que contient depuis des siècles le Mandat du Ciel. L'empereur, en échange d'un pouvoir absolu sur les populations, se doit de faire en sorte que ses sujets puissent se vêtir, se nourrir et se loger de manière convenable. Le non respect de ces obligations est automatiquement sanctionné par la perte de légitimité, donc du pouvoir.

Le contexte, lui non plus, n'a guère changé depuis des siècles et conditionne complètement les rapports avec les "barbares" que nous demeurons. Dans l'acception occidentale, qu'elle soit anglo-saxonne ou latine, la Chine n'est pas un Etat de droit. D'abord, parce que les lois n'existent pas, et sont remplacées par la "norme", non écrite. Ensuite parce que les Chinois se perçoivent toujours en tant que communauté beaucoup plus qu'en tant qu'individus. Cette communauté leur paraît, au mépris souvent de l'évidence, être d'une essence supérieure et ne pouvoir entretenir que des rapports de suzerain à vassal avec les autres. Cet état d'esprit conduit inévitablement à un nationalisme souvent ombrageux et raciste. Il implique aussi le refus, dans les relations avec l'extérieur, de tout ce qui, bien que conforme au droit commun des relations internationales, remettrait en cause en quoi que ce soit la souveraineté de l'Empire du Milieu.

Cette supériorité affichée ne dispense pas le pouvoir central d'avoir de vrais problèmes que les relations commerciales avec le monde extérieur peuvent aider à résoudre. Il lui faut nourrir sa population pour préserver la stabilité sociale et ainsi se maintenir au pouvoir. C'est ainsi que lui revient, depuis toujours, d'imposer une solidarité qui ne va pas de soi entre provinces riches et provinces pauvres. Cette relation doit se dérouler en respectant, et si possible en accroissant, une souveraineté qui ne doit en aucun cas être remise en cause.

Mais l'état n'est pas seul à intervenir dans les relations commerciales. Les partenaires locaux, entrepreneurs ou collectivités, privés ou étatiques, nationaux ou locaux, ont généralement en commun un souhait de s'enrichir qui peut atteindre la déraison. Last but not least, la bureaucratie chinoise est le plus terrifiant et le plus ingérable des acteurs.

Le pouvoir central est confronté, plus encore aujourd'hui qu'hier, à des problèmes dont l'ampleur s'avère vertigineuse. L'augmentation de la population, toujours mal maîtrisée, continue. Les différentes campagnes de contrôle des naissances donnent des résultats chaotiques, avec des classes d'âge très inégales, tandis qu'arrivent à l'âge de la productivité les premiers produits de la politique de l'enfant unique, éduqués en tant que tels. Il y a en Chine 700 millions d'hommes pour 600 millions de femmes, le différentiel se situant principalement dans les classes jeunes. La surpopulation s'ajoutant au déséquilibre croissant entre les provinces et à l'effondrement de pans entiers de l'archaïque industrie maoïste provoquent des mouvements de population d'une ampleur difficilement imaginable, plusieurs dizaines de millions de Chinois, réduits au plus extrême dénuement, ayant tout quitté. L'agriculture, l'infrastructure, les services (santé, éducation..) ne suivent pas non plus. Enfin, le système éducatif n'ayant pas fonctionné de manière correcte pendant des décennies, très peu de responsables de haut niveau ont reçu une vraie formation. Pour tenter de résoudre ces problèmes, les ressources internes du pays sont insuffisantes, et Pékin a besoin du concours de l'étranger. Celui-ci n'étant pas naturellement accordé, il lui faut attirer par tous les moyens des opérations conduites par des partenaires extérieurs. Par la suite, le pouvoir central conduira la relation uniquement en fonction de ses intérêts tels que les perçoit, sans volonté de nuire, mais sans aucun souci, malgré les discours, de partager les bénéfices.

Pour qu'une opération d'origine étrangère puisse recueillir l'aval du pouvoir central, ce qui est rapidement nécessaire et apporte une (très petite) garantie, il est nécessaire qu'elle soit considérée comme positive. Sont considérés comme des facteurs favorables les transferts de technologie et de savoir-faire (qu'ils soient volontaires ou non) et les apports positifs à la balance commerciale du pays, que ce soit par des exportations ou par des substitutions locales aux importations. Il est aussi de bon ton d'employer et de former autant de main d'oeuvre locale que possible, et ce de préférence dans les zones défavorisées.

Le pillage des apports de technologies, les difficultés de réexportation des bénéfices, les appropriations des moyens de substitution importés, les déficiences de l'infrastructure, la sous-qualification et le manque de motivation de la main d'oeuvre sont les principaux griefs faits par les investisseurs étrangers. Ceux-ci ont souvent tendance à accuser alors le gouvernement chinois de malignité et de tromperie. Il n'en est rien. Le pouvoir chinois agit simplement en toute "amoralité", en se préoccupant strictement et uniquement de la préservation de ses intérêts.

Les partenaires locaux ont, et c'est normal, envie de gagner de l'argent. Le plus possible. Ils sont aussi pris dans une spirale du capitalisme effréné et de l'ultra libéralisme. Leurs dirigeants les poussent ouvertement à s'enrichir et leur montrent des exemples qui font rêver. Les partenaires possibles n'étant pas si nombreux, il faut les courtiser, avec toutes les dérives que cela comporte. Beaucoup de coentreprises ont ainsi été construites avec des promesses chinoises et des capitaux occidentaux. Le schéma classique est souvent celui d'un étranger apportant des fonds, des moyens de production et des savoir faire, en contrepartie d'un terrain, d'un support d'infrastructure et d'une main d'oeuvre. L'appât du gain étant souvent du même niveau dans les deux camps, il fait oublier, avant les premiers déboires, que la productivité réelle des ouvriers chinois est ce qu'elle est, que le contrôle de qualité existe rarement, que l'infrastructure est déficiente et que les obligations cachées peuvent se révéler ruineuses. Rapidement échaudés, les investisseurs occidentaux sont souvent enclins à penser qu'ils sont victimes de comportements malhonnêtes. C'est parfois vrai. Mais le plus souvent, surtout dans les zones où l'implantation de coentreprises à participation étrangère est réduite, le manque de références extérieures et la méthode Coué sont les principaux fautifs. Se référant à ses propres normes, le partenaire local est sincèrement persuadé que le terrain qu'il apporte est convenablement viabilisé, que les réseaux d'infrastructure sont d'un bon niveau et que les travailleurs sont compétents et efficaces.

Dernier acteur, plus insaisissable que tout autre, la bureaucratie chinoise. On ne sait pas ce qui est le plus remarquable en elle, entre sa complète irresponsabilité, sa corruptibilité illimitée et sa fantastique capacité à transmettre à d'autres les affaires qui sont de son ressort. Pire encore, cette force de blocage n'est pas monolithique, loin de là. Echelon central, régional ou local et leurs sous-divisions ont des intérêts qui souvent divergent, mais aucun ne peut servir de recours contre l'autre.

Comme partout ailleurs, chaque subalterne se doit de fournir à ses supérieurs les résultats demandés. Dans nos pays, devant nos administrations et nos entreprises, en cas de difficultés, il est possible de rendre compte et de donner des raisons. La sanction n'est -théoriquement- prononcée qu'en cas de faute personnelle. Dans un régime autoritaire, la punition frappe généralement celui qui a annoncé la mauvaise nouvelle, même s'il est très loin d'en être le responsable. On comprend donc que, dans un pays où les sanctions sont généralement très lourdes, la dissimulation de la réalité aux échelons supérieurs soit devenue la règle. S'y ajoute l'existence de rapports complexes entre plusieurs filières hiérarchiques, celle "du parti" et celle de l'administration, mais aussi celle de Pékin et celles des échelons locaux, qui a créé la multiplication de petits pouvoirs incomplets, imbriqués et concurrents.

Dans cette ambiance délétère, l'arrivée, massive dans les régions les plus dynamiques, de porteurs de capitaux et le spectacle de certaines réussites fulgurantes a fait tourner bien des têtes. La corruption est rapidement devenue un phénomène itératif. Dans le même temps, la vague spéculative a aussi tenté les administrations, tant régionales que municipales, qui ont engagé leurs revenus dans des opérations pour lesquels ils n'étaient pas prévus. L'Armée de libération populaire, qui aurait dû être un facteur de stabilité, a aussi choisi de se lancer dans les affaires, sans plus de retenue. Les premières campagnes anti-corruption de grande ampleur ont commencé dès le début des années 90. Elles n'ont frappé que des éléments subalternes. Ce n'est que depuis 1999 que semble se dessiner une volonté plus nette de lutter contre ce qui est devenu un vrai fléau, en commençant par une remise au pas, durement négociée, des militaires. La tâche demeure immense et les bureaucraties chinoises restent tentaculaires.

L'entrepreneur occidental désireux de s'implanter en Chine se trouve donc amené à rencontrer trois grandes catégories d'intervenants locaux dont les intérêts et les motivations sont bien différents des siens, au point même d'y être parfois opposés. Ce n'est donc qu'en connaissant et en comprenant les moteurs qui font agir ses interlocuteurs qu'il sera à même de voir venir d'éventuels coups et de les parer.

Huit conseils pour éviter les déconvenues sur le marché chinois

Article paru dans le MOCI du 07/04/2000

Les Français ont toujours eu pour la Chine un regard sans réalisme qui s'est traduit par des engouements injustifiés, suivis de rejets tout aussi peu fondés. C'est ainsi qu'on est passé de la ruée d'avant juin 1989, à des sanctions et contre sanctions, puis, dès 1994, à un retour en force de la sinolâtrie après un passage peu digne sous les fourches caudines de Pékin.

Aujourd'hui, les avis se nuancent. On commence à prendre en compte les nombreuses déconvenues d'ampleur variable qui ont marqué les relations commerciales franco-chinoises depuis la reconnaissance de Pékin, en 1964. La France, qui espérait un traitement de faveur, n'en a jamais bénéficié, même si elle a longtemps été la championne de l'aide désintéressée et du ticket d'entrée. Aujourd'hui encore, la part française de la dette chinoise demeure disproportionnée par rapport à celle de notre part de marché.

Nos déboires proviennent de la curieuse amnésie qui saisit nombre de responsables quand ils se posent à Pékin, leur faisant oublier des vérités élémentaires.

La Chine n'est pas et ne désire pas devenir un grand importateur. Si elle souhaite être un grand exportateur, ce n'est que pour pouvoir acquérir davantage de moyens de son autosuffisance. Les premiers rêves éveillés sur "l'immense marché chinois" datent sans doute de Marco Polo. Les réalités correspondantes se font encore attendre et la Chine importe moins que la Belgique.

Le monde chinois, tout particulièrement celui de la Chine continentale, n'a pas la même conception du droit et de la loi que le monde occidental. La propriété intellectuelle et industrielle n'est pas garantie, l'état lui-même protégeant les contrefacteurs (quand il n'en fait pas partie) tant que son intérêt ne lui commande pas de faire autrement. Le respect des obligations contractuelles n'est pas plus assuré et les chances de recours sont minces. La seule chose qui soit vraiment respectée est la force, dont il est rarement accepté qu'elle prenne la forme du droit. Tout signe de faiblesse entraîne le mépris et génère de nouvelles exigences de concessions. Au contraire, toute démonstration de force tranquille et gérée pose l'interlocuteur chinois en position de demandeur.

La corruption est omniprésente, mais ne nécessite rien d'autre qu'une gestion réaliste.

Dans l'histoire de la Chine, les Traités ne sont pas considérés comme des engagements, mais plutôt comme un cliché de l'instant auquel ils sont signés, et que l'on s'efforcera de respecter. Ce concept politique tend évidemment à se répercuter dans les moeurs commerciales. Ce n'est pas parce qu'elle adhérera à l'OMC qu'elle compte en respecter les règles si elle peut faire autrement. Quant aux statistiques, il suffit de dire qu'elles ont longtemps été confiées aux services secrets, division propagande. On a d'ailleurs qualifié l'économie chinoise "d'économie de slogans".

Les responsables de sociétés françaises ont souvent tendance, plutôt que de vouloir vendre en Chine, à penser à y investir. Il faut croire que les leçons de l'histoire n'ont pas porté. Le contentieux des Français spoliés en Chine suite à la révolution est quand même lourd et n'a donné lieu à aucune esquisse de règlement sérieux. Pourtant, les petits malins se précipitent vers des financements en BOT qu'ils n'accepteraient nulle part ailleurs.

Le tableau peut paraître noir et définitivement décourageant. Il est pourtant possible de travailler en Chine, et de le faire dans de bonnes conditions.

La première des règles est de se souvenir que les précautions qui sont valables partout dans le monde le sont aussi, et surtout, ici. Il n'y a pas d'exception chinoise. Vouloir accepter, dans l'espoir de conquérir on ne sait quel Eldorado, ce que l'on refuserait ailleurs conduit immanquablement au désastre. En particulier, les discours sur la "face" servent en général à expliquer des échecs et non à montrer le chemin de la réussite.

Un grand connaisseur de la Chine, qui -lui- y faisait gagner de l'argent à son entreprise, énonçait les principes de base suivants :

Tous les échecs d'entreprises françaises, connus ou cachés, ont été causés par le non respect d'une (et souvent plusieurs) de ces règles qui paraissent pourtant évidentes.

La Chine évolue. Peu et de manière très irrégulière. Côté soleil, les entrepreneurs privés et les membres de la nomenklatura proches du monde des affaires s'enrichissent et modifient leur approche en fonction de leurs contacts avec les Occidentaux. Loin des yeux des visiteurs, paysans et ouvriers des entreprises d'état en faillite, près d'un milliard de personnes, ne profitent pas d'un progrès dont ils sont de plus en plus conscients. La stabilité sociale n'est pas garantie.

Les réseaux de relations, les guanxi, n'ont plus de géométrie fixe. Autrefois l'appartenance à l'un de ces réseaux garantissait l'appui de ses membres. Désormais, chaque affaire donne lieu à la création d'un réseau spécifique, dont les membres restreignent leur solidarité à l'affaire en question, quitte à s'entredéchirer sur une autre affaire. Il faut d'ailleurs être particulièrement prudent vis à vis des marchands de guanxi, chinois ou expatriés. Non contents de vendre des adresses obsolètes, ils introduisent dans certaines affaires des intervenants qui, non contents de n'apporter aucune aide, font payer fort cher leur capacité de nuisance. Les fils de la nomenklatura forment l'essentiel de cette catégorie d'inutiles ruineux.

La Chine n'est pas l'immense marché dont rêvent certains et ne le sera sans doute jamais. Elle demeure cependant un marché comme les autres, qu'il est possible d'aborder de manière gagnante à condition de le faire avec réalisme.